CO JE CRM SYSTÉM A JAKÉ JSOU JEHO KLÍČOVÉ FUNKCE?

CRM: DEFINICE

Co je to Customer Relationship Management neboli řízení vztahů se zákazníky a jaké jsou nejdůležitější funkce pro vaše podnikání?

„Řízení vztahů se zákazníky“ nebo „CRM“ v krátkosti označuje technologii a procesy, které organizace používá ke správě svých kontaktů a vztahů, externích i interních, jako například:

Odběratelé e-mailů
Prodejní leady
Prodejní příležitosti
Zákazníci
Zaměstnanci

Nenechte se zmást slovem „zákazníci“ v tomto termínu: ačkoli jedním z cílů je použít tato zákaznická data k budování a posilování vztahů, CRM lze také použít k řízení vztahů s jednotlivci ve všech kontaktních bodech.

Praxe v oblasti řízení vztahů se zákazníky zahrnuje nejen pokyny k tomu, jak probíhá přímá interakce, ale také nástroje CRM pro organizování a sledování všech relevantních informací, které potřebujete k nalezení vyhlídek, navázání vztahu s potenciálními zákazníky, uzavírání obchodů a udržení zákazníků, budování silnějších vztahů, zvýšení prodeje, k vytváření individualizovaného zákaznického servisu a celkovému zefektivnění procesů.

Interně může CRM pomoci prodejcům automatizovat prodejní aktivity a manažerům sledovat výkonnost jejich týmu. Díky CRM budete vědět, kdy oslovit potenciální zákazníky, co říct a jak to říct.

Téma řízení vztahů se zákazníky a výběr správného CRM systému pro vaše podnikání může být složité. Proto se vám budeme snažit vysvětlit, jak vám software CRM může pomoci vybudovat základ pro udržitelný růst podniku.

ZÁKLADY A VÝHODY CRM

Zde si projdeme, jak fungují platformy CRM a výhody přijetí jedné z nich ve vaší organizaci.

CRM STRATEGIE, TECHNOLOGIE A JAK SPOLU SPOLUPRACUJÍ

Než začneme rozebírat výhody nástroje CRM, je důležité porozumět rozdílu mezi technologií CRM a strategií CRM.

V souhrnu je klíčový rozdíl následující:

Technologie CRM: Působí jako centrální platforma, kde lze především organizovat, používat, bezpečně sdílet a získávat informace o zákaznících. Poskytuje možnost pro správu vztahu se zákazníky a také schopnost komunikovat a sledovat všechny kontaktní body v prodejním řetězci s vašimi kontakty.
Strategie CRM: Jedná se o procesy, které organizace zaváděly ke standardizaci a optimalizaci způsobu používání technologie CRM.

Chcete-li co nejlépe využít technologii CRM, potřebujete strategii zaměřenou na zákazníka. Tuto strategii by však měla umožnit technologie, nikoli naopak.

Váš CRM by neměl být vnímán jako taktická výhoda. Nejúspěšnější organizace používají své CRM jako strategickou funkci ve všech oblastech podnikání. To dále pomáhá překonávat překážky mezi týmy prodeje, marketingu a dalších oddělení.

Jak tedy definujete, integrujete a realizujete strategii CRM?

Začněte tím, že budete mít široký přehled o všech funkcích organizace. Důležité jsou hlavně prodejní a marketingové oddělení, nezapomínejme však i na další oddělení, jako jsou produktové týmy nebo např. technická podpora.

Je také potřeba vyhodnotit si i další technologie používané v organizaci a to, jak přispějí ke strategii CRM. Měly by být vyhodnoceny platformy týkající se podnikové inteligence, marketingové automatizace a platformy elektronického obchodování.

Zde je jednoduchý proces hodnocení ve čtyřech krocích, který položí základy vaší CRM strategie:

1. IDENTIFIKUJTE VNITŘNÍ VÝZVY

Najděte možné překážky, které může mít váš zákazník při nákupu u vaší organizace. Podobně určete oblasti, které vašemu týmu ztěžují komunikaci s potenciálními zákazníky a zákazníky.

2. ZMAPUJTE CESTU ZÁKAZNÍKA

Zdokumentujte, jak vás vaši potenciální zákazníci mohou najít, jak s vámi komunikují a jak vnímají vámi sdílenou komunikaci. Váš prodejní proces by měl fungovat společně s cestou zákazníka a vést jej k místu, kam by měl dojít.

3. DEFINUJTE SVÉ METRIKY

Začněte stanovením standardů pro aktuální výsledky prodeje. Odtud můžete identifikovat prodejní aktivity, které zlepší tyto KPI.

4. OBCHODNÍ MILNÍKY

Při zavádění nového CRM mějte na paměti všechny spouštění produktů a události, které budete muset zprovoznit. Ujistěte se, že jsou tyto poznámky zaznamenány, abyste se vyhnuli technickým problémům.

DEJTE SVOU STRATEGII CRM DOHROMADY

Po dokončení této přípravy uvidíte, kolik práce je třeba k implementaci vaší nové platformy CRM a procesů. To vše bude záviset na vašich stávajících procesech a systémech.

Při vytváření strategie CRM se držte následujících zásad:

Vize: Jak bude vypadat integrace CRM ve všech odděleních?
Kultura: Je organizace připravena na prodejní proces zaměřený na zákazníka?
Cesta: Dobře zdokumentovaná mapa zkušeností zákazníků.
Vzdělávání: Vytvořte školící materiál pro interní týmy a všechny zúčastněné třetí strany.
Komunikace: Jak bude sdílen pokrok a dokumentace?
Vedení: Kdo strategii řídí? Jaké povinnosti nesou členové týmu?
Hodnota: Jak budou sděleny výhody této strategie a technologie CRM?
Technologie: Přehled vybrané platformy prodejců a proč byla vybrána.
Implementace: Dokumentovaný plán, jak budou technologie a nové procesy implementovány.
Úspěch: Jak budete vědět, kdy byla strategie implementována? Které KPI budou měřeny?
Vaše strategie CRM se musí spoléhat na efektivní implementaci dat a komunikace. Všechno to začíná pochopením cesty zákazníka.

Určením strategie také zákonitě posílíte vaše prodejní týmy.

Díky vytvoření strategie CRM, která pomůže zákazníkovi dosáhnout toho, co chce, budete s větší pravděpodobností vidět lepší výsledky svých prodejních aktivit.

JAK CRM TECHNOLOGIE ZLEPŠUJE PRODEJNÍ PROCESY

Nyní víte, že CRM platformy napomáhají prodejním procesům firmy a to je první krok k úspěšné implementaci CRM. Nyní je čas se podívat, jak k tomu dochází.

Musíme prozkoumat lidské aspekty CRM a to, jak CRM funguje z pohledu manažerů a zástupců prodeje.

Jak se dozvíte v další části, automatizace je jednou z největších výhod, které může platforma CRM přinést.

Místo ručního provádění úkolů vám CRM platformy mohou automatizovat méně důležité úkoly. To umožňuje prodejcům využít více energie a focusu na činnosti, které mají na prodeje největší dopad.

Tato úroveň automatizace může být přínosem i pro další oblasti podnikání.

Je to také ideální čas k vyhodnocení, které fáze vaší prodejní cesty mají největší dopad.

Promluvte si se zákazníky, kteří uzavřeli obchody s vaší firmou za poslední tři až šest měsíců. Zeptejte se jich, co považovali za nejcennější při komunikaci s vámi. Zjistěte, v čem nenašli přidanou hodnotu.

Rozhovory a průzkumy zákazníků mohou pomoci s procesy s velkým dopadem, které mají být automatizovány a optimalizovány. Tento přehled pak může pomoci zlepšit spokojenost zákazníků díky určení mezer v komunikaci s vaší podporou.

ROLE TECHNOLOGIE CRM

V této části se podrobně podíváme na technologie CRM.

Dozvíte se, které funkce byste měli upřednostnit, jak komunikovat s vedoucími pracovníky s rozhodovací pravomocí, jak přesvědčit klíčové zúčastněné strany, jaký výběrový proces využívá k nalezení dodavatele a který je pro vás ten pravý.

PROČ BYSTE MĚLI INVESTOVAT DO CRM PLATFORMY

Existuje několik důvodů, proč investovat do CRM, a my se podrobně podíváme na každou z nich, abychom vám pomohli porozumět důležitosti přijetí dobré platformy k řízení vztahů se zákazníky.

KAŽDÝ DĚLÁ CHYBY

Pamatujete si všechny klíčové informace z interakce se zákazníky a setkání? Je to velmi nepravděpodobné. I když si děláte psané poznámky, mohou se vám ztratit a nemáte je pořád u sebe k dispozici.

Nespoléhejte se pouze na samotnou paměť. K ukládání klíčových informací o vašich komunikacích použijte technologii CRM. Naučte své prodejní týmy, aby tyto informace zadávaly ihned po ukončení hovoru nebo schůzky přímo do systému.

To nejenže vede k efektivnějším prodejním a následným procesům, ale také to znamená, že budete dlouhodobě sbírat více údajů pro vás a vaše týmy.

SLEDUJTE KLÍČOVÉ METRIKY

Bez zavedené platformy CRM máte pravděpodobně několik tabulek Excelu pro komunikaci se zákazníky, prodejní čísla a sledování obchodů.

Je určitě dobře, že tyto věci sledujete a evidujete, ale mít vše pouze v tabulkách Excelu může způsobit miskomunikaci mezi členy týmu. Zároveň je také mnohem obtížnější vypracovat si analýzu z těchto dat.

Díky platformě CRM jsou všechny vaše prodejní, marketingové kampaně a komunikační data na jednom místě. To vám umožní vytvořit přesnější předpovědi prodeje a vytvořit prodejní proces založený na předvídatelném modelu příjmů.

ZABEZPEČENÍ DAT

Další nevýhodou tabulek obsahujících vaše data je to, že nejsou zabezpečené. Pokud navíc ztratíte data nebo soubory, které jsou poškozeny, je obtížné je obnovit.

S pravidly GDPR platnými od roku 2018 byste nyní mohli čelit vážným právním důsledkům za to, že nebudou údaje o zákaznících zabezpečeny.

Některé platformy CRM jsou již v balení kompatibilní s GDPR, včetně Crmco, což znamená, že se nemusíte starat o bezpečnost svých dat. Vše je uloženo v cloudu na zabezpečených serverech, což znamená, že vaše data jsou obvykle ve větším bezpečí, než by byla ve vašem počítači.

SPOLUPRÁCE NAPŘÍČ FIRMOU

Další nevýhodou jsou neorganizovaná data o zákaznících mezi jednotlivými týmy. Každý má svůj vlastní způsob práce a stejná data lze často duplikovat na několika místech.

Převedením celé organizace na jednu platformu vznikne jeden standardní způsob, jak dělat věci, a jeden domov pro stejná data. Marketingové oddělení může vidět, které kanály generují potenciální zákazníky, zatímco prodejní tým může získat přístup k těmto historickým datům a podpořit tak jejich prodejní komunikaci.

LEPŠÍ CUSTOMER SERVICE

Výše uvedené výhody se vztahují k celkové komunikaci se zákazníkem a napomáhají k uspokojení jeho potřeb. Protože všechny interakce jsou zaznamenávány na stejném místě, customer service může kdykoliv vidět historický vývoj vztahu a komunikaci zákazníka s vaší značkou.

Tento přehled umožňuje podpoře přizpůsobit jejich interakce s každým konkrétním zákazníkem. Řekněme například, že zákazník v minulosti častěji mluvil s prodejním týmem po telefonu. Když to vidí v CRM zástupce customer service, tak hned ví, že byl měl naplánovat tel. hovor spíše než se pokoušet zákazníka kontaktovat písemně.

VÝHODY CRM PRO CELOU ORGANIZACI

Když mluvíme o CRM, většina lidí hned myslí na prodej, ale výhody se mohou rozšířit na každou část podnikání.

Proč? Protože se jedná o nástroj pro zlepšení celého zážitku zákazníka, neslouží jen ke zvýšení prodejního výkonu.

Aby bylo možné spravovat vztahy se zákazníky, měl by CRM poskytovat mnohem více kolem metrik. To znamená shromažďovat další data a informace o kupujícím a jejich aktuálních obchodních problémech. Sběr a syntéza zákaznických dat je nyní snadná, žijeme však ve světě, kde kupující očekávají, že:

je znáte
personalizujte každou zakázku
vše jim vysvětlíte a vše je naučíte
předvídate jejich potřeby

Zde je návod, jak může CRM prospět celé vaší organizaci:

PŘIVEĎTE SPRÁVNÉ ZÁKAZNÍKY

Marketing zachycuje potenciální zákazníky a předává je prodejcům.

Bez správného systému na svém místě je mnohem složitější sledovat příležitosti a volit následné činnosti.

Dobrá platforma CRM vám pomůže sledovat všechny prodejní aktivity. Každý potenciální zákazník může být sledován, přiřazen a následován v celém prodejním řetězci (pipeline).

BUDUJTE NEPRŮSTŘELNÉ VZTAHY

V rámci každého prodejního procesu se musíte zaměřit na zákazníka. To jsou lidé, kteří od vás nakonec koupí. Navíc tito jednotlivci musí překonat své vlastní výzvy. Využijte svou CRM platformu k porozumění:

Předchozí komunikace a předchozích kontaktních bodů
Jejich cílů a výzev
Skvěle personalizované zprávy, které u nich budou rezonovat
Do kterých produktů, služeb a balíčků investovali
Kdy s nimi komunikovat, aby jim to bylo nejpříjemnější

VYŠŠÍ NÁVRATNOST INVESTIC

I když je získávání nových zákazníků klíčem k růstu firmy, důležité je také udržení těch stávajících. Upselling a nabídka nových produktů a služeb stávajícím zákazníkům může pomoci vyrovnat náklady na pořízení nových. Hledejte příležitosti k obnovení a zvýšení hodnoty pro své stávající zákazníky.

PRODUKTIVNĚJŠÍ ZAMĚSTNANCI

Platformy pro automatizaci CRM a marketingu mohou pomoci týmům osvobodit se od opakujících se rutinních úkolů. Místo manuálního sledování procesů mohou platformy CRM automatizovat vaše pracovní postupy společně s nejběžnějšími činnostmi a poskytnout tak více času na soustředění se na práci s velkým dopadem.

POTĚŠTE SVÉ ZÁKAZNÍKY

Tým Customer service neúnavně pracuje na tom, aby svým zákazníkům poskytoval ty nejlepší služby. Technologie CRM může tuto úroveň služeb ještě usnadnit. Tím, že má pracovník podpory před sebou mapu cesty zákazníka, může zákazníkovi poskytovat vysoce personalizované a rychlé služby.

LEPŠÍ UDRŽENÍ STÁVAJÍCÍCH ZÁKAZNÍKŮ

Pochopení každého vztahu se zákazníkem vám umožní zákazníka oslovit v nejdůležitějších chvílích, vybudovat silný vztahy se zákazníkem a přijmout opatření, když signály poukazují na to, že je zákazník nespokojen nebo chce dát přednost konkurenci.

Pomocí procesů CRM automatizujte tyto kontaktní body a data CRM pro přizpůsobení odeslaných zpráv.

EFEKTIVNĚJŠÍ ZKUŠENOSTI SE ZÁKAZNÍKY

Vedoucí pracovníci jsou zvyklí na řízení svých zaměstnanců, ale často nechávají na samotných prodejcích, aby řídili své vztahy se zákazníky a dalšími kontakty – ať už jde o jednotlivce (v B2C) nebo jiné podniky (v B2B). To znamená, že ve stejné společnosti může existovat více způsobů fungování a komunikace.

Přijetí řešení CRM a jeho integrace do co největšího počtu týmů ve vaší společnosti to pomáhá změnit.

Pro zákazníky bude jednodušší pohybovat se v plánovaném nákupním trychtýři, protože různé týmy používající stejný nástroj budou mít přístup ke stejným informacím o zákaznících.

KLÍČOVÉ FUNKCE CRM

Ne všechny nástroje v různých CRM systémech fungují stejně. Některé systémy poskytnou méně nákladnou platformu, která nabídne dostupné řešení jednoho úkolu na úkor důležitých obchodních funkcí. Jiné nabízí za zbytečně vysoké ceny neohrabané funkce a matoucí uživatelský dojem.

Při vyhodnocování systémů CRM se ujistěte, že vybraný systém obsahuje funkce, které pomáhají vašim prodejcům při plnění jejich úkolů.
Jak tedy zvolíte ten správný software pro správu vztahů se zákazníky, který bude přínosem pro vaše podnikání? Níže najdete funkce, na které byste si měli dát pozor.

SPRÁVA PRODEJNÍHO ŘETĚZCE (PIPELINE)

Váš prodejní kanál vám pomáhá hledat, kde jsou příležitosti v životním cyklu prodeje produktu a napomáhá také tvorbě prognózy prodeje.

Co přesně tedy je prodejní řetězec? Jednoduše řečeno, jedná se o vizuální přehled o tom, kde je každý potenciální zákazník v prodejním cyklu.

Odhaduje, kolik obchodů se očekává v konkrétním týdnu nebo měsíci. Poskytuje také přehled o tom, jak blízko je každý z vašich zástupců k dosažení jejich KPI.

S každou mapovanou fází prodejního řetězce můžete vylepšit a optimalizovat prodejní aktivity, které zákazníkům pomohou pohybovat se dále. Pokud například mezi fází návrhu a vyjednáváním existuje vyšší než průměrná míra ztráty, můžete se svým týmem vyzkoušet nové přístupy, které tyto ukazatele zlepší.

CRMCO vám napomáhá s pohybem zákazníka v prodejním řetězci možností workflows. Jednoduše označte, o jaký jde obchodní případ a CRMCO vás provede od jedné prodejní fáze do další.

Dobrá správa pipeline by vám měla poskytnout jasné vizuální rozhraní, které napomáhá obchodnímu zástupci k provedení správné akce.

Co dělá správný CRM systém:

Pomůže vám jednat jasně a srozumitelně: Každý prodejní řetězec musí být rozdělen podle fází obchodních případů, což dále umožňuje vašim obchodním zástupcům odpovídajícím způsobem upřednostňovat důležitější činnosti.
Poskytne vám užitečné statistiky: Snadno a rychle vyhledejte správné metriky a určete, které fáze sales pipeline je třeba zlepšit.
Je plně přizpůsobitelný: Prodejní procesy jsou různé, takže váš CRM vám musí umožnit přizpůsobění správy prodejního řetězce tak, aby vyhovovaly vašim potřebám.
Je intuitivní: Přidávání nových nabídek a kontaktů by mělo být jednoduché, přehledné a rychlé.

E-MAILOVÁ INTEGRACE

Sledování a uchovávání e-mailů může být náročné. S vašimi datovými a e-mailovou korespondencí na několika místech může být opět obtížné spravovat potenciální kontaktní body se zákazníky.

To je také důvod, proč mají nejlepší CRM systémy integrovanou e-mailovou správu. Jednoduše se přihlásíte do svých účtů Gmail, Outlook nebo SMTP a můžete odesílat e-maily a dále sledovat jednotlivá vlákna.

Níže jsou e-mailové funkce, na které je třeba při vyhodnocování CRM dávat pozor:

E-mailová schránka: Nástroje pro správu e-mailů, které se synchronizují s vaší e-mailovou schránkou a zahrnují také šablony e-mailů, které lze využít k urychlení prodejních procesů.
Přizpůsobitelné šablony: Vytvořte mailové šablony, které lze přizpůsobit přímo z vašeho CRM, včetně přizpůsobitelných oslovení a podpisů, které přidají hodnotu vašim příjemcům.
Naplánujte si aktivity: Aktualizujte kontaktní informace a naplánujte si aktivity, aniž byste museli opustit vaše e-mailová vlákna, například založením obchodního případu přímo z emailu.
Pokročilý tracking: Zjistěte, kdy potenciální klient otevřel e-mail, kliknul na odkaz nebo si prohlédl přílohu, a využijte ve vašich prodejních aktivitách.

E-mail je centrální nervový systém vaší prodejní komunikace. Buďte efektivnější a produktivnější pomocí nástrojů, které vám komunikaci usnadňují.

ŘÍZENÍ AKTIVIT

Váš prodejní řetězec je hlavní fází a prodejní aktivity probíhají na jeho pozadí. Prodejní aktivity, které přispívají k toku obchodů, jsou tím, co dělá či kazí úspěch.

Vaše prodejní aktivity lze dobře ovládat nebo tzv. manageovat. Přestože je růst výnosů klíčovým cílem, je do značné míry nekontrolovatelný. Můžete však ovládat, co děláte pro dosažení tohote cíle.

Hlavní aktivity zahrnují telefonní hovory, následné e-maily a plánované schůzky. To jsou věci, nad kterými mají vaši obchodní zástupci plnou kontrolu. Jako vedoucí prodeje byste jim měli pomáhat, aby se v těchto aktivitách zlepšovali.

Díky funkcím napomáhajícím k řízení a správě aktivit je mnohem snazší udržet si o aktivitách přehled.

Důležité jsou následující funkce správy aktivit:

Plánování aktivit: Přiřaďte aktivity k obchodnímu případu, kontaktu nebo organizaci a poté si tyto aktivity prohlédněte v kalendáři nebo v seznamu úkolů.
Přiřazení úkolů: Ujistěte se, že správní zástupci pracují na správných činnostech tím, že přiřadíte konkrétní aktivitu konkrétnímu zástupci.
Přizpůsobení typů aktivit: Stejně jako u jednotlivých obchodních případů se i konkrétní aktivity mohou lišit v závislosti na organizaci. Většina dobrých CRM platforem nabízí základní sledování aktivit, zároveň by vám ale měla také umožnit přidat si vlastní podmínky.
Upomínky: Měli byste mít jasný přehled o termínech nejzazšího splnění jednotlivých aktivit. Dále byste měli mít možnost nastavní upomínek nebo oznámení, abyste měli přehled, kdy je třeba provést kritické činnosti.

SPRÁVA KONTAKTŮ

Účelem CRM je pomoci vám s řízením vztahů se zákazníky. Dává tedy největší smysl využívat CRM platformy, které vám poskytnou co nejvíce informací o vašich zákaznících.

Informace by měly zahrnovat podrobnosti o jejich organizaci, kontaktní údaje, sledování e-mailů (otevírá e-maily apod.) a také komunikační časovou osu.

Kromě toho by mělo být možné naplánovat prodejní aktivity, přiřadit další kontakty a odesílat zprávy přímo z obrazovky kontaktů. Ujistěte se, že jste vybrali CRM, které vám poskytne co nejdetailnější insight kontaktů.

REPORTING PRODEJŮ

Se všemi daty, které máte k dispozici, by vás váš CRM systém měl navést k tomu, co s nimi máte dělat. Zprávy o prodejích by vám měly pomoci odpovědět na nejdůležitější otázky. Mezi ně patří například odpovědi na otázky, proč někteří opakovaně překonávají ostatní, nebo také to, zda jste na dobré cestě dosáhnout měsíčních či ročních cílů.

Dobří prodejní manažeři by měli vědět, kolik kontaktních bodů a aktivit vyžaduje uzavření obchodu. Měli by také přibližně vědět, jak dlouho trvá každá z aktivit procesu a kde je největší riziko potíží či překážek.

Prodejní panel by vám měl v reálném čase poskytnout přehled o stavu obchodů. Klíčové funkce, které je třeba u CRM systémů hledat:

Vizuální dashboardy: Nejlepší prodejní dashboardy jsou jednoduché a poskytují přehled o vašich nejcennějších informacích. Najděte CRM, které vám co nejjednodušeji předává informace o prodejních datech.
Přizpůsobitelné přehledy: Zaměřte se na metriky, na kterých záleží. Ať už chcete vidět, kolik otevřených obchodů existuje chronologicky nebo v konkrétním časovém období, váš CRM by vám měl poskytnout potřebné informace.
Kategorizace podle produktu: Také byste měli mít možnost zobrazit přehledy založené na výkonnosti prodeje u konkrétních produktů a služeb včetně objemu apod.

Tento přehled zefektivňuje správu prodeje pro management, zároveň může vytvářet zdravou konkurenci mezi obchodními zástupci, kteří vidí, jak jsou na tom jejich kolegové.

PROGNÓZY PRODEJE

Nástroje pro prognózu prodeje pomáhají automatizovat většinu procesu řízení prodeje.

Dobrý prognostický nástroj by měl zjistit, na které aktivity zaměřit své úsilí. A nejen to, měl by také zabránit jakýmkoli překvapením ve vývoji.

V nástrojích pro prognózu prodeje je třeba hledat následující:

Průběžné zobrazení leadů: Podívejte se na celkovou hodnotu vašich probíhajících obchodů a uspořádejte je na základě odhadovaných termínů uzavření.
Přizpůsobení: Upravte svá predikční zobrazení na základě dat a metrik, na kterých vám nejvíce záleží.

A to je pro dnešek vše!
Zaujal vás článek? Máte nějaké další dotazy? Neváhejte nás kontaktovat!

BLOG CRMCO